Kobcast - Der Podcast Für Vertriebsprofis

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Sinopse

Der KOBcast ist für alle stolzen und erfolgreichen Verkäufer und Vertriebschefs von Mittelstandsunternehmen und für jeden, der den Verkauf als die Königsdisziplin in Unternehmen ansieht. Du suchst nach aktuellen - mit dem europäischen Trainingspreis ausgezeichneten - Methoden, mit denen Du es noch besser schaffst, Neukunden leichter zu gewinnen und bei Kundenterminen Deine Konkurrenz alt aussehen zu lassen. Du suchst als Vertriebschef Methoden, um Menschen zu aktivieren sowie schlagkräftige Strategien, um Marktführerschaften zu sichern. All das möchtest Du hören während Du im Auto, in der Bahn oder im Flugzeug sitzt oder mal eine ruhige Minute hast. Dann hast Du nun mit dem KOBcast das Richtige gefunden. Jede Folge bietet Dir neue Erkenntnisse von erfolgreichen Unternehmern oder Experten z.B. aus der Neurowissenschaft, die ihre Schritte zum Erfolg mit Dir teilen. Komm mit und überlasse die ausgetretenen Pfade, uralte Methoden und strategiefreien Aktionismus im Vertrieb der Konkurrenz. Schau Dir an aus welchen Fehlern "Vertriebs-Marktführer" gelernt haben und damit die Erfolgreichsten in ihren Gebieten wurden. Am Ende jeder Show bringt Stephan Kober die wichtigsten und sofort umsetzbaren Ansätze auf den Punkt: für Deinen und den Erfolg der "Liga der außergewöhnlichen Vertriebs-Marktführer".

Episódios

  • Sales meets science: im B2B-Vertrieb mit packender Kommunikation überzeugen

    03/11/2022 Duração: 10min

    In diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt. Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren! www.koberaktiviert.de

  • Wissenschaft trifft Vertrieb: Kommunikationsaxiome von Paul Watzlawick

    21/09/2022 Duração: 10min

    Paul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher. In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen? Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient! Aktivierende Grüße   Website von KOBER aktiviert Stephan Kober

  • Wahrlich exzellente Kommunikation im B2B-Vertrieb: Was gehört dazu?

    17/08/2022 Duração: 19min

    Lassen Sie uns Kommunikation doch mal auf den Grund gehen: was ist gute Kommunikation? Wie kann ich als Vertriebler im B2B-Vertrieb Grundsätze wahrlich exzellenter Kommunikation anwenden, sodass ich Kunden verblüffe? Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier [email protected] Aktivierende Grüße Stephan Kober

  • Hybrid Selling: Wissenschaft vs. Praxis - was kann der B2B-Vertrieb von wissenschaftlicher Forschung lernen?

    28/07/2022 Duração: 22min

    Vertriebler bemängeln häufig die Praxisferne wissenschaftlicher Forschung - und die Forschung hingegen würde gerne mehr ihrer Erkenntnisse in der Praxis sehen. Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht. Ich freue mich sehr über Feedback: [email protected]

  • Vertrieb stört! Und: Drei Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling

    21/06/2022 Duração: 10min

    Vertrieb stört! Dieser LinkedIn Post ging viral. Warum der Vertrieb stören muss und wie man mit den internen hauptamtlichen Bedenkenträger umgehen sollte, darum geht's im ersten Teil des KOBcasts.  Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut. Aktivierende Grüße, Stephan Kober  

  • Hybrid Selling im B2B-Vertrieb - Welche Kommunikationskanäle kombinieren - um Geschäftskunden zu verblüffen?

    23/03/2022 Duração: 14min

    Hybrid Selling – die nächste Sau, die durchs Marketing-Dorf getrieben wird oder der Schlüssel zu mehr Vertriebseffizienz, höheren Abschlussquoten und mehr Kundennähe? Es ist eindeutig: Hybrid Selling, also die sinnvolle Kombination aus Vor-Ort- und virtuellen Kundenbesuchen ist der Status quo der Geschäftskundenkommunikation. Aber: noch immer gibt es die ewigen Verweigerer, die glauben, dass die „alte Welt“ zurückkommt. Das sind diejenigen, die sich brüsten, im Jahr 50.000 km und mehr über die Autobahn zu jagen. Ich kann nur sagen: selbst schuld. Vor-Ort-Termine werden nie gänzlich durch virtuelle Kommunikation über Teams, Zoom und Co ersetzt werden, das ist auch gut so. Jedoch kann ein veritabler Teil dieser Termine durch Videoanrufe ersetzt werden, wenn man den Kunden nicht mit PowerPoint zu Tode langweilt. Darum geht es in diesem KOBcast. Viel Spaß, Ihr Stephan Kober Hier geht es zum LinkedIn Video

  • In der Preisverhandlung ist der Stundenlohn am höchsten!

    21/12/2021 Duração: 22min

    Lieferzeiten verlängern sich, Lieferketten sind unterbrochen, die Nachfrage ist hoch: die Preise steigen. Doch höhere Preise durchzusetzen verlangt Verhandlungskunst: genau darum geht es in dieser LinkedIn-Live-Session! Mit Daniel O. Kagel und Stephan Kober Link zum LinkedIn Live Video

  • Buchlesung meines neuen Buchs "Umsatz kommt von Umsetzen"!

    13/12/2021 Duração: 31min

    Da ist das Ding! Wer mit der Cheflektorin Manuela Eckstein von Springer Gabler zusammengearbeitet hat, der weiß, dass sie intensiv fordert, nachhakt, infrage stellt, redigiert und schnörkellos meldet, wo man als Autor nochmal ranmuss. Tja, die Wahrheit ist manchmal hart – und das Ergebnis wird besser. Grundnutzen für den B2B-Kunden schneller unternehmensintern umsetzen und bei Entscheidern mitreißend präsentieren: wer das hinbekommt, dessen Konterfei hängt im Vertriebsbüro des Mitbewerbs als Dartscheibenhintergrund. Darum dreht sich mein neues Buch „Umsatz kommt von Umsetzen“! Sie lesen dort neun Kardinalfehler im Vertrieb, die Sie besser dem Mitbewerb überlassen. Echte Stories aus dem Vertriebsleben zeigen, wo Fallstricke liegen und wie Sie es besser machen können. Und dazu: neue Ideen um dem Vertrieb zu helfen, Kunden positiv zu verblüffen. Mehr dazu hier: https://koberaktiviert.de/buecher/ Sie hören hier die Aufnahme der Live-Buchlesung zum Buch.

  • Der Kunde steht im Mittelpunkt - von der Plattitüde zur Realität

    30/11/2021 Duração: 09min

    "Der Kunde steht im Mittelpunkt" - so steht es prominent auf vielen Webseiten. Spricht man die Vertriebler desselben Unternehmens an, ob das denn auch wirklich gelebt wird, erntet man häufig nur ein müdes Lächeln. In diesem KOBcast gehe ich auf vier Methoden ein, wie Unternehmen die Welt des Kunden wirklich verstehen werden.  

  • Der gewaltige Unterschied zwischen hinterlistigen Grinsern und ehrlichen Klartextern

    08/10/2021 Duração: 10min

    1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen. Ich gehe zum Gewehr, visiere das Ziel an, schieße. Der Vogel rutscht genauso konsequent von der Vogelstange wie mein Herz in die Hose. Die Musik spielt den finalen Tusch, ein wildes Tohuwabohu startet, der ganze Schützenplatz ist in heller Aufruhe. Meine Frau wird durch die Menge getragen und wir beide sind ab dem Zeitpunkt das Schützenkönigspaar für unseren Ort. Das geschah vor fünf Jahren. Was das nun mit Vertrieb zu tun hat? In dieser Zeit sind einige wichtige Erkenntnisse in mir gereift, die auch für den Vertrieb zutreffen. Mir ist völlig klar, dass so ein „Schützenfest“ polarisiert. Warum marschiert an drei Tagen im Jahr ein Großteil der männlichen Bevölkerung in Uniform mit Holzgewehr zu Marschmusik durch den Ort? Warum wirft sich die Königin und die Frauen im Hofstaat in sündhaft teure und hübsche Kleider? Für die einen ist das Kokolores, für die anderen schützenswerte Brauchtumspflege.  

  • Mit „Hybrid-Selling“ Vertriebseffizienz steigern

    06/08/2021 Duração: 09min

    Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst - hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife: In der Zeit von einem Vor-Ort-Besuch sind im Schnitt 4,2 Online-Kundenbesuche möglich. Es ergibt also Sinn, wenn der B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation intelligent miteinander verbindet. Zu diesem Schluss kommt eine Studie des Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit Mercuri International Deutschland. Professor Christian Schmitz untersucht mit seinen Mitstreitern in dieser Studie unter anderem, was die größten Herausforderungen bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden sind. Hier finden Sie zwei Beispiele: 1. In Bezug auf die Technik steckt der Teufel im Detail (obgleich das Problem in vielen Fällen davor sitzt

  • Drei wichtige Faktoren für die erfolgreiche digitale "Transkommunikation" im B2B-Vertrieb - von und mit Stephan Kober

    04/06/2021 Duração: 22min

    Sie arbeiten im B2B-Vertrieb? Dann werden Sie im ersten Teil des KOBcasts Gespräche wiedererkennen, die Sie in den letzten Monaten sicher geführt haben. Von IT-Abteilungen mit der Flexibilität einer Bahnschranke über Pfeifen im Vertrieb bis hin zu vor Erkenntnisgewinn gefeiten, analogen Anachronisten ist alles im Angebot. Im zweiten Teil erfahren Sie drei wesentliche Grundpfeiler für die erfolgreiche digitale Transformation der Kundenkommunikation im B2B-Vertrieb. Die Erkenntnisse fußen auf einer wissenschaftlich fundierten und im renommierten “Journal of Business & Industrial Marketing” veröffentlichen Studie der Universitäten Hof und Mittelhessen. Die Quelle zur Studie: Wengler, S., Hildmann, G., & Vossebein, U. (2021). Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business. Link zum LinkedIn Beitrag: hier  

  • B2B-Vertrieb: Welche Vorgehensweisen bringen mit Blick auf die Digitalisierung in der Kundenkommunikation Ergebnisse?

    07/05/2021 Duração: 12min

    Der Paradigmenwechsel in der B2B-Vertriebskommunikation  mit dem Kunden hat bereits stattgefunden. In diesem KOBcast umreiße ich, welche Maßnahmen auf Basis einer renommierten Studie als sinnvoll erscheinen, um weiter vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen. Aktivierende Grüße, Ihr Stephan Kober

  • Mit Abstand mehr Umsatz - drei wichtige Fähigkeiten für den pfiffigen B2B-Vertrieb

    27/03/2021 Duração: 07min

    „Früher“ war ich 50.000 KM p.a. unterwegs. Dieselkosten pro Monat: ca. 500 €. Letztens wird mir ungläubig die Tankrechnung für Januar 2021 vorgelegt: 6,50 €. Für eine Autowäsche. Gleichzeitig steigt der Umsatz massiv. Warum? Weil wir komplett auf digitale Kundenkommunikation umgestiegen sind. Unsere Abschlüsse im Jahr 2021 sind zu 100% digital abgelaufen – vom Erstgespräch mit Neukunden bis zum Abschluss – vom 500-Mitarbeiter-Betrieb bis zum Großkonzern. Entscheidend wichtige Fähigkeiten im B2B-Vertrieb sind jetzt: 1) Neukunden sofort beim virtuellen Erstgespräch verblüffen und Vertrauen aufbauen (Hinweis für die analogen Anachronisten: langweilige PowerPoint Folien einfallslos per „Bildschirm freigeben“ senkt Kundenpuls und Abschlusswahrscheinlichkeit gleichermaßen) 2) Kurze, individuelle Videos für Kunden erstellen 3) Angebote virtuell derart überzeugend präsentieren, dass Entscheider staunen Bad News: das fällt niemandem in den Schoß – erst recht nicht, wenn über Dekaden „klassisch“ verkauft wurde.

  • Mit Anstand steigt Umsatz

    04/03/2021 Duração: 10min

    Herrlich. Ich habe eine Studie gefunden, die wissenschaftlich fundiert belegt, dass sich Klartext und Anstand gegenüber dem Kunden auszahlt. Ein im renommierten „Journal of Business Ethics” veröffentlichter Artikel klärt den Zusammenhang zwischen Führungsleistung im Vertrieb, „emotionaler Erschöpfung“ des Verkäufers, ethischem Verkaufsverhalten und Vertriebsleistung. Die Kernerkenntnisse der Studie lauten: 1) Je mehr Stress (u.a. verursacht durch interne Kämpfe) der Verkäufer erfährt, desto geringer ist der Anstand dem Kunden gegenüber 2) Sinkt der Anstand gegenüber dem Kunden (bspw. durch Psychotricks), sinkt die Vertriebsleistung 3) Der Vertriebschef hat enormen Einfluss auf den „emotionalen Zustand“ des Verkäufers, bspw. indem er Impulse bietet, wie der Verkäufer beruflich UND privat ein erfüllteres Leben führt. Eine gedeihliche Verbindung zwischen Verkäufer und Vertriebschef endet eben nicht bei der Diskussion um Umsatz und Ertrag. Vertrieb bedeutet immer die Achterbahnfahrt der Emoti

  • Arbeitseinsatz des Außendienstes intensivieren bringt jetzt Ergebnisse im B2B-Vertrieb

    12/02/2021 Duração: 09min

    Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise. Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt. Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs immer die erfolgversprechendsten. Forscher rund um die Professoren Christian Schmitz und Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke der Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum haben diesbezüglich eine interessante Studie durchgeführt. Auszug der Erkenntnisse: 1) Vertriebsstrategien, die besonders häufig angewendet werden, sind nicht immer die erfolgreichsten 2) China ist uns in Bezug auf die digitale Kommunikation mit dem B2B-Kunden weit voraus 3) Den Arbeitseinsatz des Außendienstes deutlich zu erhöhen verbunden mit hohem Augenmerk auf die Kundenbreite bringt mehr Ergebnis als der alleinige Fokus auf Großkunden Es gilt, kritisch zu hinterfragen, welche Vertriebsma

  • Kundenzentriert agieren - ohne Plattitüden!

    27/01/2021 Duração: 20min

    Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch“ aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser“. Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst. Was hilft? Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleiben, muss er sein Gegenüber bestmöglich verstehen. Eine Herkulesaufgabe - aber lösbar. Bevor sich ein Unternehmen also kundenzentrisch aufstellen kann, muss es seine Kunden verstehen. Langatmige Kundenzufriedenheitsfragebögen eignen sich dazu in etwa genauso gut wie das Anlocken des Schweins mit dem Metzgerbeil. Die erkenntnisbringende Alternative: exzellent vorbereitete und professionell durchgeführte Kundeninterviews. Drei Impulse dazu sind: Die richtige, repräsentative Kundengruppe je Bereich/Produktsparte, die Sie untersuchen möchten, definieren. Das passende Interviewformat wählen: laden Sie den Kunden ein, frei zu erzählen oder gehen Sie nach einem strukturiert

  • Vertriebsdigitalisierung: Was sollte der B2B-Vertrieb von digitalen Vorreitern wie Amazon, Uber und Co. übernehmen – und was nicht?

    21/01/2021 Duração: 11min

    Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles nur sinnfreie Worthülsen, wenn Sie Kunden und Verkäufer im B2B-Vertrieb nicht weiterbringen. Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also auch die „digitalen Ecosysteme“ des Kunden mit denen seines Unternehmens. Tipps, wie das konkret aussehen kann, finden Sie im Video. Die Quelle zur zugrundeliegenden Studie finden Sie hier aufgeführt. Für unterwegs finden Sie in den Kommentaren den Link zum dazugehörigen „KOBcast“. Welche weiteren Themen interessieren Sie, wenn es um die Digitalisierung & Kommunikation im B2B-Vertrieb geht? Schreiben Sie mir eine Nachricht an [email protected] – ich werde versuchen, Ihr Thema in einem der nächsten Beiträge aufzunehmen. Link zum Blogbeitrag inkl. Video: hier Studienquelle: Kopalle, P. K. (2020). How legacy firms can embrace the digital ecosystem via digita

  • Der Einfluss von Kundenkommunikation auf die Kundenzufriedenheit im B2B-Vertrieb

    08/01/2021 Duração: 10min

    Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des Unternehmens oder sogar die wahrgenommene Qualität. Darüber hinaus beeinflusst die Kommunikation das Vertrauen und die Loyalität & Wiederkaufrate deutlich. Die erweiterte Version des „European Customer Satisfaction Index” bekräftigt die Wichtigkeit der gelungenen Kombination analoger und digitaler Kundenkommunikation noch einmal massiv. In diesem KOBcast nehme ich dieses Modell auf dem Prüfstand und wende es komprimiert für den B2B-Vertrieb an. Hier finden Sie die Quelle der Studie: Ball, D., Simões Coelho, P., & Machás, A. (2004). The role of communication and trust in explaining customer loyalty: An extension to the ECSI model. European Journal of Marketing, 38(9/10), 1272 https://doi.org/10.1108/03090560410548979 Aktivierende Grüße Stephan Kober

  • Wir brauchen Anführer im B2B-Vertrieb!

    16/12/2020 Duração: 12min

    „Auch Demokratie braucht Führer!“ So verwendete einst unser ehemaliger Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt den historisch verheerend negativ belegten Begriff in einem neuen Kontext. Ich füge hinzu: Auch der erfolgreiche B2B-Vertrieb benötigt einen Anführer. Im B2B-Vertrieb genügt es nicht, bestehende Prozesse zu verwalten, interne Genehmigungsschleifen durchzuklicken oder internen E-Mail-Guerillakrieg zu führen. Wir brauchen gerade derzeit wahre Anführer im Vertrieb, mit Ecken und Kanten, klarer Haltung, unmissverständlichen An- und Aussagen, schneller Entscheidungsfähigkeit sowie Mut und Demut.   Hier ist der Link zum LinkedIn Artikel inkl. Infografik

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